V horoskopech, v životopisech i v proslovech politiků – tam všude se vyskytuje víc prázdných slov, než si uvědomujeme. „Jsem kreativní a pracovitý týmový hráč, co má rád výzvy“ – a kdo není? Do sívíčka si asi málokdo z nás napíše opak, o nás jako o specifickém jedinci to ale neříká vůbec nic. A lépe na tom není ani druhá strana – „náplň práce: plánování, supervize implementace strategie…“ – a raději ani nezačínejme o politicích. My na to ale přesto slyšíme. V těch navoněných slovech je totiž něco, co v nás rezonuje. Něco, co začalo na konci devatenáctého století v cirkuse.
Možná jste před pár lety zaznamenali hollywoodský muzikál Největší showman s Hughem Jackmanem v hlavní roli. Byl romanticky barevný, odehrával se v cirkuse a s hodně přivřenýma očima zpracovával příběh amerického šoumena, byznysmena a mistra psychologické manipulace (později dokonce i politika) P. T. Barnuma. Právě podle něho je fenomén, o kterém budeme mluvit – tzv. Barnumův/Forerův efekt – pojmenován. Barnum ho totiž ve svém byznysu prý jako první zužitkovával a psycholog Bertram Forer ho jako první popsal.
To jsem přesně já!
Forer dal skoro čtyřem desítkám svých studentů psychologický test a každému z nich slíbil, že mu podle jeho výsledků připraví osobnostní posudek. Místo individuálních posudků ale vzal horoskop v novinách a sestavil jeden jediný, pro všechny stejný a absolutně vágní. Svých studentů se pak zeptal, nakolik mají pocit, že tvrzení, která jim vyšla, korespondují s jejich osobností. Na stupnici od nuly (vůbec) až po pětku (zcela) studenti označili, že jejich osobnost koresponduje s nahodilými obecnými větami z horoskopů průměrně na hodnotu 4,3.
A to je přesně Barnumův efekt – psychologický jev, kdy má člověk tendenci vnímat velice obecné a vágní popisy jako jemu na míru šité – efekt, ze kterého těžil nejen osobně pan Barnum a jeho nesčetné pokusy si co nejvíc nacpat kapsy (v čemž byl, nutno podotknout, poměrně dost úspěšný a některé jeho nápady byly i z dnešního hlediska docela obdivuhodné), ale také všichni jasnovidci, iluzionisti, horoskopy, většina nabídek práce, životopisů a profilů na LinkedInu, politici, služby jako Spotify a Netflix, jejichž „doporučení pro vás“ vůbec není pro vás, ale pro všechny, i každý druhý newsletter.
Hromadná individualita
Barnumův efekt je hluboce zakořeněn ve všech lidech bez rozdílu – experimenty s ním dopadly úplně stejně v Evropě, USA i v Asii – záleží jen na vstupních datech. Pokud někomu dáte „personalizovaný“ horoskop, aniž by vám o sobě řekl jedinou věc, má tendenci si ho na sebe tolik nevztahovat, pokud vám ale dal datum narození, už tomu samému horoskopu věří daleko více. Takové „JANO, mám pro tebe nabídku“ proto funguje daleko lépe než „dobrý den, tento týden v akci je…“, i když obsah newsletteru je pro všechny stejný a Janino jméno je uměle generováno algoritmem, který ví, že si v e-shopu minulý týden koupila make-up.
Jestli si říkáte, jak je Jana hloupá, když tohle je přece obecně známé, dvakrát si to rozmyslete, protože Barnumův efekt se týká i vás. Nebo vy snad nemáte v životopise, že jste flexibilní, proaktivní a máte rádi výzvy? To víte, že máte. A náborář by se pravděpodobně divil, kdybyste to tam neměli. Je to totiž něco, co je sice klišé, ale tak nějak se to očekává. Samozřejmě je lepší, když to dokládáte nějakým příkladem, který vás alespoň trochu odliší od té záplavy ostatních flexibilních a proaktivních, ale kdyby tam místo toho bylo „jsem rigidní, pasivní a chci tuhle práci jen kvůli penězům“, tak vám nikdo asi zpátky nezavolá.
Lichotky fungují!
Obecně se nám z těch vágních sdělení tam venku daleko lépe za své přijímají ta pozitivní – překvápko, že lichotky fungují, co? – než negativní, a když už je tvrzení negativní, přijímá se lépe, je-li od autority. A to neplatí jen u lidí, ale třeba i u společností, které mají lidé tendenci personifikovat a udělovat jim lidské vlastnosti. Nebo vy snad nevnímáte SpaceX jako přátelskou a dobrodružnou?
Výrazně vyšší procento lidí, kdo na sebe okamžitě a rádo vztáhne vágní tvrzení, je mezi autoritáři, neurotiky a jinými osobnostními typy, kterým silně záleží na názoru ostatních. V určité míře se ale Barnumův efekt týká nás všech. Protože komu z nás se neposlouchá dobře, že jsou odvážní, rozhodní a že budou mít v životě úspěch?
Vidím ego veliké…
Tím se dostáváme k těm úplně nejvděčnějším zužitkovatelům Barnumova efektu – jasnovidcům. Že doopravdy komunikují se záhrobím? To sotva. Jsou to ale profíci v takzvaném cold reading, tedy v chladném čtení. Princip je stejný, jako když obchodníci praktikují „chladné volání“ nebo volají na „chladná čísla“. Znamená to, že druhá strana o nich vůbec nic neví a zatím ani neprojevila o to, co prodávají, žádný zájem. Úkolem obchodníka pak je ten zájem v člověku na druhé straně vzbudit pomocí různých prodejních technik. A stejně to funguje i u jasnovidců. Vůbec nic o svých klientech nevědí, ale jsou výborní v pozorování. Podle vzhledu člověka, jeho mluvy a řeči těla si nejprve vytvoří určitý předpoklad a ten testují pomocí hádání – když se trefí, hodně to zdůrazní, a když minou, rychle od toho odvádějí pozornost, aby si klient nevšiml. Hojně přitom využívají právě zaklínadla Barnumova efektu, který tak dobře funguje na nás všechny, a tím si budují dojem legitimity.
Legitimitu vzbuzují i politici, když mluví o světlých zítřcích a efektivním, leč absolutně nespecifickém řešení všech problémů, které jejich komunita aktuálně má. Jednoznačnou odpověď nebo konkrétní názor z nich ale nikdo nedostane ani párem koní. Někteří politici jsou či byli vyloženě proslulí tím, že mohli mluvit hodiny a naprosto skvěle to znělo, ale nikdo nikdy nezachytil, o čem že to vlastně bylo. A protože nás Barnumův efekt dokáže na emocionální úrovni tak krásně ošálit, jen málokomu to kdy došlo.
Co s tím?
Smířit se. Žijeme mezi prázdnými slovy. Očekávají se od nás, počítá se s nimi a tak nějak jsou standardem – třeba právě při hledání práce. Dají se ale také velmi dobře využít. Znalost Barnumova efektu vás totiž dokáže velmi dobře naučit větší empatii. A teď nemyslíme tu umělou cirkusovou.
Až příště půjdete na pohovor, nebo třeba na rande, co nechcete pokazit, začnete neurčitě něčím obecným, co se dá vztáhnout na každého, a budete pozorovat reakce toho druhého – jako ti věštci – všímat si tónu, prodlev a pauz a sebemenších detailů v řeči těla. A po čase budete schopni rozpoznat, jak vypadá, když s vámi člověk souhlasí, když má rezervy nebo nemá zájem. A to z vás dovede udělat nejen výborné kamarády a partnery – protože budete schopni identifikovat, jakou má ten druhý náladu, nebo jestli třeba nepotřebuje pomoc – ale i výborné vyjednavače. A vyjednávat budete v životě o lecčem, takže je rozhodně na místě se tuhle schopnost naučit. A Barnumův efekt je šikovná berlička, která vám s tím dovede docela slušně pomoct.
Na kolik se ztotožňujete s těmito větami?
- Máte tendenci k sobě být kritičtí.
- I když to zvenčí vypadá, že máte všechno pod kontrolou, uvnitř býváte nejistí.
- Občas máte pochybnosti o tom, jestli jste se rozhodli správně.
- Máte rádi změnu a rozmanitost a jste nespokojení, když jste v něčem omezováni.
- I když máte určité rezervy, dokážete je obvykle dobře vykompenzovat.
- Někdy jste extrovertní, společenští a otevření, jindy introvertní, rezervovaní a opatrní.
(výběr z Forerových „individuálních“ posudků)
Foto: pixabay.com, unsplash.com